Hva er et hvitt papir og hvorfor din bedrift trenger det

Overraskende, i hjemmemarkedet er hvite papirer (hvite bøker) et av de mest undervurderte markedsføringsverktøyene for innhold. Til tross for sin enorme popularitet i utlandet, er få i Russland fortsatt kjent med det. Når våre kontoansvarlige nevner hvite bøker i samtalen med en klient, oppstår misforståelser uavhengig. Hva er det Hvorfor trengs de? Hvorfor er de så effektive? Selv i FAQ-seksjonen spurte de på en eller annen måte om det.

I denne forbindelse bestemte vi oss for å utarbeide et stort og detaljert materiale om dette emnet. Vi håper at alle spørsmål vil forsvinne etter deg, og du vil forstå hvor mange fordeler dette markedsføringsverktøyet gjemmer seg i seg selv.

Definisjon og hovedtrekk

Hvis du spør 10 markedsførere om hva en hvit bok er, får du 10 forskjellige svar. Den korteste definisjonen ble gitt av en ekspert innen hvite bøker, Gordon Graeme. Ifølge ham:

Hvitboken er en liten, overbevisende guide bestilt av en organisasjon som en del av markedsføringsinnholdet.

Ikke for klarert situasjonen, ikke sant?

Selvfølgelig er denne definisjonen for smal og overser en haug med viktige egenskaper, uten hvem ingen hvitt papir kan gjøre. Så la meg legge det litt:

  • Hvitt papir pålegger ikke noe og inneholder ikke reklame. Det hjelper brukerne med å løse sine problemer, og bare på grunn av dette hælder det dem til fordel for produktet som beskrives.
  • Hvittpapiret brukes i ulike stadier av konvertering scenariet, men alltid før salget, og ikke etter.
  • Hvitt papir må skrives i formelt språk i en fortellende form.
  • Volumet av den hvite boken - minst 6 sider. I vest kan det også kalles en liten brosjyre og en 100-siders rapport.
  • Hvitt papir presenterer fakta, ikke meninger.

Gram deler hele det store antallet hvite boksorter i 3 store grupper (eksempler på hvite bøker på engelsk er hentet fra hans nettsted):

  1. Bakgrunn Grader ("Real-time annonse auksjon")
  2. Nummerert liste ("9 beste praksis med elektronisk vurdering i høgskoler og universiteter")
  3. Problem og løsning ("Tap av kunder over tid")

Og her er et eksempel på formuleringen av problemet og dets løsninger i russisk-hvitt papir: "Guide til å forberede for redesign."

Nedenfor finner du en tabell som gir deg mulighet til å håndtere detaljer med hver av de ovennevnte typer hvite bøker, samt fortelle deg hva du bør vurdere når du skriver og markedsfører dem.

funksjonen

Bekgraunder

Nummerert liste

Problem og løsning

definisjon

En omfattende oversikt over egenskapene og fordelene til et bestemt produkt eller en tjeneste.

En nummerert liste over tips, funksjoner, spørsmål eller svar på et bestemt emne.

En liten guide som bruker overbevisende fakta og logiske konklusjoner for å presentere en ny løsning på et bestemt problem.

publikum

B2B-kjøpere i sluttfasen av konverteringsscenariet (like før kjøp).

Alle som er interessert i emnet.

B2B-kunder ved begynnelsen av konverteringsscenariet, samt analytikere, bloggere, journalister og partnere.

tilnærming

Den faktiske beskrivelsen av tekniske og forretningsmessige fordeler av produktet eller tjenesten.

Enkel og livlig oversikt over hovedpunkter eller funksjoner i et bestemt emne.

Nyttig informasjon om et utbredt problem i bransjen, takket være at selskapet har autoritet fra en ekspert.

gjelder

Å konsolidere ekspertstatusen til selskapet

For å støtte utgivelsen av et nytt produkt

For teknisk evaluering eller sammenligning av eksisterende produkter.

Å tiltrekke seg oppmerksomhet fra provoserende uttalelser

For å sende frykt, usikkerhet og tvil på rivaler

Å engasjere abonnenter i et konverteringsscenario (mange er villige til å forlate sine data for å få de nødvendige svarene på deres spørsmål)

Å generere potensielle kunder

Å trene på markedet

Å øke bedriftens bevissthet

Innholdet

1. Innledning

2. Spesifikasjoner og fordeler

3. Konklusjon og oppfordring til handling, samt informasjon om selskapet

1. Innledning

2. Nummerert liste

3. Konklusjoner og oppfordring til handling (valgfritt)

4. Bedriftsinformasjon (valgfritt)

1. De viktigste bestemmelsene

2. Gjennomgå bransjeproblemer

3. Eksisterende beslutninger og deres feil

4. Ny, forbedret løsning

5. Sakseksempler (valgfritt)

6. Kjøperhåndbok

7. Konklusjoner og tiltak

8. Selskapsinformasjon

Hvordan forbedre utseendet på et hvitt papir

Få av kundene dine kan til og med håndtere 10 sider med tørr tekst. Hva skal jeg si om mer alvorlige mengder? Du kan imidlertid gjøre det lettere for dem å lese ved hjelp av en av de foreslåtte alternativene for å forbedre teksten på hver side:

  • Nøkkelpunkter (kuler). La oss ta en kort beskrivelse etter hvert nøkkelpunkt. Unngå lister over 20 eller flere avsnitt på rad eller flere tekstdifferanser etter hvert avsnitt.
  • overskrifter. Bruk 2 typer overskrifter: bruk en større skrift for de viktigste, og undertekster skal være fet. La leserne løpe gjennom øynene og lese videre.
  • sitater. Sett nøkkelideen til hver side i et eget sitat (ikke mer enn 20 ord). Gjør denne teksten større. Du kan se hvordan dette gjøres i magasiner.
  • Sidefeltene. Fjern fra teksten alle subtemaer eller tal, bring dem til feltene slik at leseren kan dykke inn i hovedemnet.
  • tabeller. Presentere tallene, meninger eller lister som et bord for å redusere tekstvolumet og gjøre informasjonen mer tilgjengelig for visning.
  • Rom og ledig plass. Legg ledig plass over, under og på sidene av siden, og tekstbredden skal ikke overstige 60 tegn for å lette lesingen.

Måter å fremme hvitt papir

For at målgruppen skal legge merke til det nye hvitt papiret, må du slå utgivelsen som en mini-lansering av et nytt produkt. Bruk ulike kampanjer og følg dem til de gir resultater. Ikke gi opp annonsering for fort, og vær sikker på å bruke følgende effektive taktikker:

  • Lag et utdrag fra boken din
  • Lag en kunngjøring av boken din på nettstedet
  • Fortell om det i bedriftens avis (hvis du har en)
  • Distribuer den blant salgsstyrken din og dine partnere (hvis noen)
  • Send det til din database med abonnenter.
  • Skriv om det i sosiale nettverk, i grupper med lignende emner.
  • Post pressemelding
  • Send det til populære journalister i ditt felt.
  • Send det til populære bloggere i ditt felt.
  • Lag en presentasjon
  • Send presentasjonen til salgsledere og partnere.

Hvordan forstår du om din bedrift trenger hvite bøker?

For å gjøre dette må du svare på tre enkle spørsmål:

  1. Selger du noe nytt?
  2. Noe vanskelig å forstå?
  3. Noe dyrt?

Enhver B2B-entreprenør som selger noe relativt nytt eller innovativt, samt noe komplisert eller dyrt, kan ta en ledende posisjon i markedet, tiltrekke seg ledere, eller lukke en stor avtale ved hjelp av et hvitt papir. Det er ikke så viktig hvis du selger et produkt, en tjeneste, en teknologi eller en metodikk, trenger du et hvitt papir. Og her er hvorfor.

Spørsmål nummer 1. Selger du noe nytt?

Når du markedsfører et helt nytt produkt, er det ikke så lett å finne ut det. Det finnes ingen artikler om dette produktet i handels- eller vitenskapelige tidsskrifter, det er ingen bøker om det. Ingen informasjon på forumene eller nettstedene på Internett. Og det er ingen som fremmer det ennå.

Du må gi så mye nyttig og detaljert informasjon som mulig. Du er heldig hvis du er en Google-ansatt - du kan skyte en fargerik viral video, fortelle Google Glass til hele verden og vise bruken om den på 2 minutter. Men hvis du har utviklet et nytt produkt eller teknologi i jordbruk, programmering eller elektronisk vurdering av eksamensresultater, bør du bedre bruke detaljerte tekniske beskrivelser av egenskaper og fordeler.

Hvite papirer er et av de mest effektive verktøyene for lansering og utforsking av produktet.

Så snart informasjonen og produktet blir offentlig, og tilbudet er lett gjenkjennbart, vil betydningen av hvite bøker reduseres betydelig.

Spørsmål nummer 2. Selger du noe vanskelig å forstå?

Å tilby noe komplisert, potensielle kjøpere trenger en forklaring og hjelp. Du kan ikke forstå en tjeneste, et produkt, en teknologi eller en metode bare ved å se på dem. Etter en stund, hvis forslaget blir hver dag og tilpasser seg forbrukernivået, blir behovet for hvite bøker eliminert.

I 1981 introduserte IBM den første personlige datamaskinen. Det tok et team av eksperter for å skape en revolusjon i datamarkedet av tiden, og det var lange tekniske forklaringer nødvendig. Utvilsomt har selskapet som opprettet den første personlige datamaskinen, brukt mange tekniske dokumenter og rapporter for å presentere sitt produkt.

Når kjøpere er klare til å kjøpe produktet, bør du eliminere enhver tvil ved å gi dem detaljert og omfattende informasjon om produktet.

I dag kan du kjøpe en bærbar PC eller PC hos enhver butikk. Selvfølgelig er det en instruksjon der, men det er usannsynlig at du trenger det for å finne ut hvordan du slår den av, eller logger deg på et sosialt nettverk.

Spørsmål nummer 3. Selger du noe dyrt?

Kjøp noe dyrt - en seriøs beslutning for hver person. På bedriftsnivå er denne avgjørelsen truffet av toppledelsen, og i noen tilfeller valgkomiteen, bestående av spesialister fra ulike avdelinger i din bedrift. Alle vil ha mange spørsmål.

Så den hvite boken i dette tilfellet er en fin måte å introdusere beslutningstakere med dine gode svar på.

Over tid, hvis prisen på forslaget ditt faller så mye at en hvilken som helst liten bedrift kan skaffe seg, vil verdien av de hvite bøkene synke betydelig.

For eksempel kjenner du alle laserpekeren. Kanskje du spilte slik i barndommen din eller barna dine leker med det nå. De selges i hver suvenirbutikk og koster en krone, men i 1969 var det å kjøpe den første industrielle laseren ekstremt dyr. Leverandørene måtte skrive svært overbevisende hvite bøker om denne utrolig dyre og innovative oppfinnelsen, slik at noen ville være enige om å kjøpe den.

Du må gi en detaljert begrunnelse for prisen, produktets tekniske egenskaper og fordelene med å løse det eksisterende problemet, samt å forenkle beslutningsprosessen så mye som mulig.

I dag er lasere brukt i mange medisinske og forskningsmessige prosedyrer, og kjøpsbeslutningen er laget på grunnlag av de viktigste egenskapene til laseren, leverandørens omdømme og pris.

Hvis du svarte ja på noen av de ovennevnte spørsmålene, bør du skrive et hvitt papir om ditt produkt eller din tjeneste. Dine konkurrenter (snakker om hjemmemarkedet), sannsynligvis ikke engang gjette om dem. Og forbrukerne dine vil bli glade med den kompetente presentasjonen av dine tjenester eller produktspesifikasjoner.

Det er ikke nok å skape et unikt produkt som vil bære fenomenal verdi og fordeler for kundene dine. Det er også nødvendig å kunne formidle denne informasjonen til markedet på en kompetent og forståelig måte. Dette vil hjelpe deg med hvite bøker.

Trenger du en hvit bok? Du kan bestille sin opprettelse i vårt byrå. På vår konto er mer enn 100 arbeid utført.

Se på videoen: We hired a Japanese moving company! (Januar 2020).

Loading...

Legg Igjen Din Kommentar