Showrooming: Myte eller Real Threat til Retail?

Tenk deg et mareritt forhandler.

En potensiell kunde går inn i butikken. I hånden har han en liten elektronisk enhet som lar deg sammenligne prisen på et produkt med prisen på konkurrenter. Han svømmer sakte langs radene, finner det rette produktet, undersøker det nøye, føler det, undersøker det fra alle sider og ... legger en bestilling i en annen butikk. Etter det, helt fornøyd med kjøpet, forlater, forlater du ingen krone.

Dessverre er dette ikke en drøm, herrer, men den harde virkeligheten!

Ukedag showrooming

For fem år siden, da smarttelefoner bare begynte å komme i gang, forstod få mennesker sitt virkelige potensial. Bedrifter som selger detaljhandelsprodukter (forhandlere) hadde nesten ikke forventet at forbrukerne kunne bruke Internett mens de besøkte butikkene sine, sammenligne priser og vurderinger fra mange konkurrenter før de tok en beslutning om nettkjøp. Denne øvelsen hadde ikke engang navnet lenge, men nå har det dukket opp - "show-roaming".

Showrooming er studiet av varer i en butikk for å kjøpe den til en billigere pris på Internett.

Begrepet "showrooming" ble svært populær i desember 2011, da Amazon, en stor nettforhandler, tilbød spesielle rabatter, og oppfordret kjøpere til å bruke butikkene som utstillingslokaler. Selskapet har utviklet en spesiell applikasjonspriskontroll, hvor kunden så sammenlignende pris på det valgte produktet på Amazon. Videre tilbød onlineforhandleren 5% rabatt på dette produktet fordi forbrukerne angav prisen på en butikk.

Således oppmuntret e-handelsgiganten ikke bare show-roaming, men fikk også nødvendig informasjon om konkurrentprisen ved hjelp av brukerne selv. Ikke overraskende, et stort antall selskaper som raskt begynte å tape penger etter dette tilbudet, ønsket å sette en stopper for showrooming.

Online vs offline

Nå gjør forbrukere enkelt og bekymringsløst kjøp via Internett. Levering er ofte gratis, og de fleste er ikke lenger redd for å forlate sitt kredittkortnummer på nettsiden til en nettbutikk. Online shopping sparer i mange tilfeller tid og penger. Tradisjonelle forhandlere har imidlertid fortsatt en fordel, noe som er viktig for mange kunder.

Å kjøpe i en butikk er en fysisk samhandling med et produkt. Du kan studere det langt, prøve på eller ta en prøvekjøring. Og uansett hvor lyse og attraktive bilder ser på Internett, hvor detaljert beskrivelsene vil være og hvor fargerike vurderingene vil være når du kjøper på Internett, tviler du alltid på kjøpet mye mer. Du ønsker ikke å kjøpe en katt i en veske - et produkt av dårlig kvalitet som er uegnet for størrelse eller andre kriterier.

Det er derfor mange kjøpere fortsatt går til butikkene. De studerer produktet og, hvis det tilfredsstiller alle sine krav, kjøper det til en bedre pris på Internett.

Faktisk bryr de fleste forbrukere seg ikke om selgeren får pengene sine. Alt som virkelig bryr seg om dem, er å finne de beste produktene til de laveste prisene. Samtidig vil de ikke tenke på transportproblemene eller betale ekstra penger for levering. Det er derfor i moderne forhold at det er så vanskelig å konkurrere med Amazon og andre store nettbutikker som kan levere gratis levering rett til døren din (selv for russerne, er det fortsatt lønnsomt å kjøpe fra Amazon, til tross for den dyre levering).

Bedrifter tar tiltak

Siden andelen av online-kjøp har vokst betydelig i det siste, har tradisjonelle forhandlere allerede mistet millioner av dollar på grunn av showrooming. I Amerika har situasjonen blitt så alvorlig at store selskaper tar drastiske tiltak for å motvirke denne strategien.

I 2012 annonserte Best Buy (en av de største elektronikkforhandlere i USA) at det var nummer én prioritet for å overvinne trenden med showrooming. For å bli kvitt denne forferdelig ubehagelige motgangen, erstattet hun standard strekkoder med spesielle Best Buy-koder, slik at de ikke kunne skannes. Selskapet introduserte da sin egen prissammenligning med 19 store online konkurrenter, inkludert Apple, Amazon og Buy.com.

Ved å tilby å sammenligne priser med andre online-spillere, viste forhandleren klart at han er trygg i sin prispolitik, og prisene i nettbutikker er ikke alltid de laveste. Dermed hjalp denne strategien ham til å tiltrekke seg besøkende til sine nettbutikker igjen. Og dette er faktisk det viktigste, fordi det allerede kommer inn i spill evnen til å selge og andre triks som alle Best Buy-personell mesterlig eier.

Det populære handelsnettverket Target brukte snart denne taktikken. Først ønsket hun å forhandle med leverandører og redusere prisene betydelig for å forbli konkurransedyktig, men dette var ikke økonomisk levedyktig. I denne forbindelse ble det besluttet å øke antall unike produkter som kunden ikke kan kjøpe andre steder for å øke butikkens eksklusive verdi.

Små forhandlere rundt om i verden har også begynt å ta aktiv handling. I motsetning til deres større konkurrenter, prøver de å forbedre samspillet med forbrukerne i butikkene sine. I de fleste tilfeller bidrar denne tilnærmingen til å bevare sine marginer og forretninger.

Ikke så ille som det virker

Ifølge en studie utført av Columbia Business School og Aimia, bruker bare 6% av folk mobiltelefoner i butikkene for å foreta et online kjøp. Mer enn 60% av forbrukere som er undersøkt under undersøkelsen, sier at det er lettere for dem å kjøpe et kjøp i butikken hvis de kan finne positive vurderinger på det valgte produktet. Som millioner av gode bakterier som lever i en persons mage, hjelper smarttelefoner forhandlere mer enn å skade dem.

Hvem er showroomers?

Det kan vel være deg eller en av vennene dine. Ifølge den siste undersøkelsen fra Harris Interactive Analytical Agency har ca 40% av amerikanerne allerede praktisert show-roaming. Og disse tallene fortsetter å vokse. I henhold til IDC Retail Insights-rapporten vil antall utstillingslokaler øke fra 59 millioner i 2013 til 78 millioner i 2015.

I Russland har det ikke blitt utført forskning på antall aktive utstillingslokaler, men russerne, som ganske praktiske mennesker, savner heller ikke muligheten til å kjøpe ting de liker billigere. I tillegg er det i Russland et mer akutt problem med kvalifiserte og kompetente selgere, så det er noen ganger lettere å raskt lære hva du liker og kjøpe online enn i noen supermarkeder for å kjempe tilbake fra irriterende selgere og bankansatte som tilbyr lån for å kjøpe et stort luftskip.

Det skal bemerkes at ikke alle utstillingslokaler er de samme. Ifølge samme studie av Columbia Business School og Aimia, er det fem typer showroomers:

1) Utbydere

Disse menneskene har ikke noe ønske om å kjøpe i en butikk. Deres eneste formål med å handle er å gjennomføre forskning og pris sammenligninger. Detaljister kan enkelt fjerne disse personene fra listen over kunder, men dette er tydeligvis ikke verdt det. Den beste løsningen på problemet i dette tilfellet vil være en enkel forbedring av nettstedet til butikken din. Når operatørene ser varene på disken og trekker ut sin "mirakelmaskin", er de klare til å undersøke informasjon om det på ditt eget nettsted, samt på konkurrentens nettsted.

2) Genier

Disse er smarte telefonkunnere som smartere sine smarte telefoner som cowboys fra gamle vestlige for å sammenligne priser, finne den beste avtalen og til og med foreta et kjøp online. Selv om de for øyeblikket bare representerer 13% av det totale antall show-routere, er klare mennesker det beste publikum for å teste nye tilbud til kunder, forbedre mobilversjonen av nettstedet og nye applikasjoner for kunder. De er mye mer aktive på Internett, klar til å registrere seg i lojalitetsprogrammet og motta tilleggsbonuser og bonuser.

3) Prisfølsom

Dette er de som aktivt vil reagere på spesialtilbud, for eksempel et utvidet garanti eller lojalitetsprogram. De bruker jevnlig smarttelefonene i butikkene, men ikke så ofte som andre typer. I de fleste tilfeller vil den kompetente samhandelen mellom dine selgere og denne type mennesker medføre et vellykket salg. Deres mobile enheter kan være med dem, men vil forbli i lommene og vesker.

4) Sensasjonssøkere

Dette er forbrukere som flyr inn i butikkene, spesielt for salg før ferie eller noen hendelser. Denne delen av utstillingslokalet vil kjøpe med en mobiltelefon, bare hvis det er svært ubeleilig å kjøpe i butikken. Gitt at de er den vanligste typen showroom-forhandlere, kan forhandlere finne måter å ikke-kommersielt involvere disse menneskene og deres mobiltelefoner. Gi dem muligheten til å kommentere, gi karakterer, etc. Det er denne typen mennesker som gjør at vi alle forstår at forhandlere fortsatt må investere i seg selv og skape en unik forbrukeropplevelse i sine butikker.

5) Traditionalists

Foretrekker å kjøpe i butikker og bruke smarttelefoner til å spørre noen om råd før de kjøper. Disse forbrukerne er vant til å kjøpe i butikker, noe som gjør dem til det minste farlige segmentet blant kunder som er bevæpnet med mobile enheter. De er klare til å samhandle med butikkene på butikkens hjemmeside, via en mobilapplikasjon eller ved hjelp av en QR-kode for varene. Imidlertid bruker de oftest mobiltelefonene sine til å konsultere om kjøp med familie eller venner.

Hvorfor bruker shoppere showrooming?

Leter du etter den beste prisen - det opplagte svaret på dette spørsmålet. Selv om mangelen på produkter i detaljhandel eller bekvemmeligheten til å levere varer direkte til dørstokken til ditt eget hjem, er det også en god grunn for forbrukerne å lete etter enklere onlinealternativer.

Showrooming kan være en stor hodepine for tradisjonelle forhandlere (denne smerten blir vanligvis forverret i løpet av ferien når de risikerer å miste et godt fortjeneste). Samtidig er det et kult verktøy for kjøpere som ønsker å kombinere fysisk forskning av varer i en butikk og kjøpe til en lavere pris i en hvilken som helst nettbutikk. Praktiske mobilapplikasjoner forenkler denne prosessen i stor grad. Du trenger bare å skanne strekkoden til produktet ved hjelp av kameraet på smarttelefonen din, og du vil øyeblikkelig få tilgang til prisene på konkurrenter og vurderinger av dette produktet. Nedenfor har vi valgt en liten liste over de mest populære showroom-applikasjonene for deg.

Amazon priskontroll

Amazon-appen er ikke den kuleste, som du kanskje tror. Den viser bare den komparative prisen på det valgte elementet på amazon.com. Men det var dette programmet som forvitret de fleste forhandlere. Som nevnt ovenfor tilbød selskapet i slutten av 2011 5% rabatt på produktet dersom kunden ga informasjon om utsalgsprisen på dette produktet. Denne kampanjen har lenge vært ferdig, men programmet er fortsatt et veldig nyttig verktøy, slik at du kan skanne strekkoder, se prisen på Amazon og kjøpe ved hjelp av et praktisk grensesnitt.

Flow

En annen Amazon-app er Flow. Faktisk samme prischeck med en ekstra funksjon: du trenger ikke å lete etter strekkode. Dette programmet bruker bildegjenkjenningsteknologi, så du kan bare peke kameraet ditt på forsiden av en bok, et album, et spill eller en DVD, og ​​Amazon vil prøve å identifisere produktet. Da vil du motta en pris på Amazon.com, og du kan gå til nettstedet for å kjøpe varer.

Flow-appen drar nytte av den wow-effekten den oppretter. Bildegenkjenningsteknologi er veldig imponerende: alt du trenger å gjøre er å peke kameraet på et produkt, og prisen på dette produktet kommer inn i synsfeltet ditt. Tenk deg et program som er kompatibelt med Google Glass - du vil bare se på produktene, og søknaden vil gi de beste prisene og linkene til nettsteder.

Rød laser

Dette kan sjokkere deg, men Amazon har ikke alltid de beste prisene, så det ville være mer nyttig å bruke et program som sammenligner priser ikke bare med Amazon.

Red Laser-applikasjonen er opprettet av eBay og distribueres gratis for iPhone og Android. Ved hjelp av dette programmet kan du føle deg som en ekte Jedi (programmet bruker en rød laser for å skanne koden), få ​​en detaljert liste over priser på nett og offline, samt finn nærmeste butikk (GPS-funksjonen er innebygd i programmet).

Programgrensesnittet er intuitivt, i tillegg har programmet et stort bibliotek med strekkode og QR-koder. Du kan til og med bruke den til å generere dine egne QR-koder som kan brukes til å formidle informasjon eller linker.

Google shopper

Google har et av de beste verktøyene for å sammenligne priser. Google Shopper kan skanne strekkoder, samt bokomslag, album, DVDer og spill. Til tross for mangel på et futuristisk grensesnitt som Flow, fungerer bildegjenkjenning bra og skjer nesten umiddelbart. Programmet lar deg også finne et produkt med stemmen din.

Den største ulempen er at Google Shopper ikke viser resultater for alle tilgjengelige forhandlere, så du får ikke en stor liste over priser. Det viktigste unntaket er den samme Amazon, som muligens ikke vises i Google Shopper, siden tjenesten bruker en betalt utstedelsesmodell (de forhandlere som betaler for annonsering i søknaden vises først).

Hvordan forbedre kundeinteraksjon?

Kjære forhandlere, ikke haster for å knuse hendene og beklage at du savnet salget i øyeblikket da kjøperen tok en mobiltelefon. Hvis en kunde går til nettstedet ditt, har du fortsatt muligheten til å gi ham en god forbrukserfaring som ikke bare vil bidra til å lukke salget til din fordel, men også øke lojaliteten til denne kunden.

Det er noen enkle tips:

1. Led beslutningsprosessen av dine kunder

Forbrukerreiser starter vanligvis med studiet av varer på Internett. Potensielle kjøpere undersøker produkter, vurderinger, ser etter rabatter og spesialtilbud. Forhandlere bør legge alle disse elementene til deres nettsteder og nettbutikker, slik at potensielle forbrukere har all nødvendig informasjon foran dem i øyeblikket når de er klare til å ta en avgjørelse.

Til slutt vil forbrukeren fortsatt se etter denne informasjonen, så hvorfor ikke lette prosessen og gi forbrukerne alt de leter etter på nettstedet ditt? Denne tilnærmingen kan bidra til å etablere tillit til merkevaren din i øynene til forbrukeren. Samtidig er noen forhandlere redd for at utlevering av all produktinformasjon kan fremmedgjøre forbrukeren. Husk at hvis forbrukeren allerede er på nettstedet ditt, har du en flott mulighet til å lukke avtalen. Derfor ...

2. Tren dine selgere

Slik at de kan gi kundene ærlig og upartisk informasjon. Start en nettprat eller gi de ansatte en nettbrett slik at de personlig kan fortelle om produktet og vise det til kundene, selv om det ikke er tilgjengelig, eller kunden ønsker å finne tilbakemelding og anbefalinger. Undervurder ikke virkningen av den menneskelige faktoren på vellykket gjennomføring av transaksjonen.

3. Bygg langsiktige relasjoner

Så snart du har bygget kundesupport (kompetente selgere og tilgjengeligheten av ekspertinformasjon på nettstedet), begynne å bygge langsiktige forbrukerforhold. Tilbyr kundesupport døgnet rundt, en praktisk returpolitikk, lojalitetsprogram og kundebonuser. Øk kundenes lojalitet, dette fører til fremtidig salg.

Vi kombinerer nettbaserte og offline kanaler

Ved å kombinere online og offline, kan du danne tettere bånd med forbrukerne. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. Pass på at hver taktikk inneholder en unik kobling eller QR-kode for å identifisere hvor kjøperen kommer fra.

Dra nytte av dette rådet, introduserte Walmart-forhandleren en ny strategi kalt "endeløs passasje". Når en kunde ikke finner det han trenger i en bestemt butikk, i stedet for å risikere tap av en avtale, tilbyr selskapet å søke på wallmart.com nettsiden. Kjøpet er kreditert til butikkens konto, som ligger nærmest forbrukerens adresse. Således ser ikke ansatte i Walmart-nettverket, som mottar bonuser for å øke salget av en bestemt butikk, wallmart.com som konkurrent.

2. Lag et konkurransedyktig tilbud

Tradisjonell virksomhet kan tilby gratis Wi-Fi i sine butikker. Forbrukeren trenger bare å registrere seg for å få tilgang. Så tilbud å besøke nettstedet til butikken din umiddelbart. Sammen med spesialtilbud, kan du også analysere webtrafikk for å avgjøre hvilke produkter som er mest utsatt for showrooming. Registrering kan forvirre noen kunder, men gratis Wi-Fi og flere tilbud vil hjelpe dine besøkende til å ta den riktige avgjørelsen.

3. Personlig kundedekning

Bruk forbrukerforskningsdata og studer forbruksadferdsmønstre som reflekterer ulike samspillsmuligheter med brukere av Internett og offline. Dette gjør at du bedre kan forstå kundene dine, tilpasse rekkevidden og spore effektiviteten av kampanjen din. Pass på å inkludere muligheten for å kjøpe via mobiltelefoner, smarttelefoner og bærbare datamaskiner i butikkene dine, samt bruke markedsføringskampanjer som bruker ulike markedsføringskanaler - Internett-søk, tilknyttede programmer og presentasjoner.

4. Affiliate programmer

Bruk ekspertisen til andre mennesker i tilknyttede programmer. Gi dem en prosentandel for kundene de har oppført. Dette er en fin måte å utfylle din markedsføringskampanje når du er på utkikk etter nye måter å samhandle med målgruppen din og bedre forvandle din online shoppingopplevelse til offline.

Fremtiden for showrooming

Showrooming kom inn i vårt daglige liv. Dette er ikke en myte, og mange forhandlere har alvorlige tap på grunn av det. Du kan enten akseptere virkelighet og bruke den til å skape mer konkurransedyktige online- og offline kundeinteraksjoner, eller du kan miste en stor del av salgsinntektene på nettet, som snart vil være 15% av det totale detaljhandelsmarkedet.

Kanskje i nær fremtid kan butikkene i stor grad bruke modellen til showrooming i deres aktiviteter - slik at kjøpere kan utforske produkter og deretter be dem om å kjøpe på nettstedet eller gjennom søknaden. Og ikke glem at nettbutikkene har et utmerket svar på lager - snart vil de sannsynligvis begynne å åpne lokale butikker, også ved å bruke fordelene med en kombinert online og offline strategi.

Se på videoen: Retail Showrooming and ROPO (Februar 2020).

Loading...

Legg Igjen Din Kommentar