Hva er motivasjon, eller Hvordan selge til mennesker med annen dominerende motivasjon

Noen mennesker, etter å ha lest den motiverende artikkelen, knuser fjellene, den andre går tilbake til sofaen. Alt fordi folk har annen dominerende motivasjon. Jeg forteller deg hvordan du bestemmer typen og lærer å forstå kjøpere. Artikkelen er nyttig for en bred sirkel av lesere, men spesielt for gründere.

I hvilken del av hjernen er motivasjon skjult

Motivasjon er mer basert på forventning om belønning. Enten det vil være sosialt (ros for godt arbeid) eller fysisk (nyser etter at du har satt en fjær i nesen din) er ubetydelig. Med hjelp av belønning danner hjernen målretningen gjennom suksessive hjelpeprosesser:

  • Forventning av godtgjørelse ("Hvis jeg nyser, vil det kile i nesen");
  • hans forbindelse med atferd ("Vi må finne en ren fjær og holde den i nesen");
  • planlegger å få en pris ("Jeg har båret en fjær i nesen min i et øyeblikk, nå nyser jeg!");
  • koding sin mening ("Apcha! Jeg følte meg bra!")
  • justering ("Jeg gjorde lite, men jeg fikk mye glede. Belønningen er verdt det. Jeg vil gjøre det oftere").

Belønningssystemet er en nøkkelkomponent i ventraldekkregionen (VTA). Mer enn halvparten av VTA-nervene er dopamin (dopamin er et "glede-molekyl"). Oppgaven av nevroner å komme inn i kjernen accumbens er "main pleasure center". På vei til det, passerer de gjennom mesolimbic og mesocortical systemet. Den første inkluderer septum, amygdala og hippocampus - disse områdene i hjernen er ansvarlige for å vente på belønning og koding. Mesokortisk system - forbindelsen mellom paranasal, medial prefrontal og anterior cingulate cortex. Hun planlegger en belønning: vil hans verdi møte forventningene.

Etter at nevronene passerer gjennom begge systemene og møtes i den tilstøtende kjernen, vil du sannsynligvis plage med glede ved neste Tony Robbins trening.

Motivasjonen er intern og ekstern. Den biologiske formasjonen av hver type motivasjon er den samme. Det samme gjelder den typen dominerende motivasjon: Du kan streve for suksess eller unngå feil, men hjernen vil danne følelser uten noen endringer i "dopaminbanen".

Test for å bestemme den dominerende motivasjonen

Hver person er utstyrt med en dominerende type motivasjon. De er to: lysten til suksess ("K") og ønsket om å unngå fiasko ("Fra"). Motivasjon endres med alder eller på grunn av livsforhold. Aldersendringen kommer fra motivasjonen "K" til motivasjonen "Fra" og nesten aldri - omvendt. Vi må hylle - noen mennesker har nådd Zen og bruker begge typer motivasjon i deres liv. True, disse - et minoritet.

Vi snakker mer om typene senere, men prøv nå for å bestemme din dominerende motivasjon. Svar på spørsmål i monosyllables uten å tenke.

  1. Gi den kvaliteten eller karakteristikken du vil ha i IDEAL.
  2. Gi den kvaliteten eller karakteristikken navnet du må ha.
  3. Hva er en annen IDEAL kvalitet.
  4. Gi en annen MANDATORY kvalitet.
  5. Gi en annen MANDATORY kvalitet.
  6. Hva er en annen IDEAL kvalitet.
  7. Gi en annen MANDATORY kvalitet.
  8. Hva er en annen IDEAL kvalitet.

Hvis du raskt besvarte spørsmålene om ideelle kvaliteter, er din dominerende type motivasjon "K", hvis du er obligatorisk - "Fra". De heldige med tilsvarende typer motivasjon besvarte alle spørsmål uten å nøle.

Hvordan folk oppfører seg med annen dominerende motivasjon

Jeg bestemte meg for å fortelle om to bestemte personer med ulike typer motivasjon. Møt meg: Jeg er forfatteren av artikkelen, og mannen min er Sergey.

Så vidt jeg kan huske, var motivasjonen min alltid "From" - fra feil. Karakteristiske egenskaper av typen:

  • jakten på maksimal sikkerhet;
  • det er bedre å ikke gjøre noe i det hele tatt enn å miste;
  • redusere til enhver risiko.

For ektefellen er hans motivasjon "K". Hans idealer:

  • prøv noe, selv om risikoen er høy;
  • positiv tenkning;
  • mangel på sikkerhetskopieringsplaner - alle beslutninger blir dannet underveis
  • bruk alle muligheter til å gå videre.

Nylig var vi i fjellene. Ved ankomst begynte de å dele sine inntrykk med sine slektninger. Jeg fortalte at Sergey var nær klippene; at jeg var redd for å gå til toppen og vendte tilbake; at hun bestemte seg for ikke å ri serpentin om natten til skade for tidsmessig bekvemmelighet. Min motivasjon er å holde seg trygg, til tross for utsiktene.

Ektemannens historie var blendet med andre farger: hvis de nådde toppen, så de fantastisk utsikt; hvis vi dro om natten - om morgenen var vi i et annet land; ville bryte på veien om natten - inkludert nødbanden, musikk og danset under stjernene. I sin verden er alt positivt og fokusert på suksess - faren og risikoen er ikke beregnet, oppmerksomheten til dem er minimal.

Når vi hører på andres historier, holder jeg oppmerksom på praktiske detaljer ("Jeg spiste eggerøre på Romashka-restauranten og forgiftet meg selv", min mann - for følelsesmessige ("Jeg likte interiøret der!").

Hvordan selge til mennesker med forskjellig dominerende motivasjon

Personen begynner å bli kjent med ønsket produkt lenge før kjøpet. Mennesker med motivasjon "K" les positive vurderinger, folk med motivasjon "Fra" - negativ. Da jeg jobbet med anmeldelser i nettbutikken, la jeg merke til en særegenhet: de som valgte varer basert på negative vurderinger, nektet å skrive positive etter en positiv opplevelse. Men med glede la de til negative, hvis opplevelsen mislyktes. Personer med K-motivasjon, som regel, skrev nesten ikke negative vurderinger.

Markedsførere som hevder at annonsering trenger spesifikasjoner, er delvis rett. Men egentlig ikke. Dens nødvendighet skyldes nivået på tolkning. En kjøper med motivasjon "K" arbeider for høyt abstrakte fortolkninger - han må forklare hvorfor han skal kjøpe noe. En slik person ønsker å se hele bildet, spesielt han er minst interessert i det.

Når det var spørsmål i vår familie om å kjøpe en pels, sa ektefellen: "Vi skal kjøpe deg en pelsjakke slik at du ikke fryser om vinteren." Valget han tok personlig. Sergey ble tiltrukket av overskrifter som: "Varm minkjakker for de kaldeste vintrene."

Situasjonen er annerledes med folk som har "Fra" motivasjon. De trenger lavnivå eller konkrete tolkninger. For dem er en trinnvis plan for å begå en handling, et resultat og ingen risiko egnet. Så i historien med pelsjakke var jeg interessert i setninger som: "Minkjakker som tåler frost -35 ° C for 99.999 rubler."

Slik beregner du den dominerende motivasjonen til en person

På en god måte å utføre forskning: spørre, teste prøver fra målgruppen, etc. Det finnes imidlertid husholdningsmetoder.

Ta en nærmere titt på smarttelefonene som kundene bruker. Hvis dette er en iPhone, er du mest sannsynlig en person med en K-motivasjon. Slike mennesker har en tendens til å stole på opplevelser. De er enklere å manipulere, ofte er kritisk tenking inkludert. Hvorfor er iphone en lys markør? Fordi Apple har gjort store anstrengelser for å skape en vinnende filosofi. Se på slagordene:

  • iPhone 3GS: Den raskeste;
  • iPhone 5s: "Outpacing Thinking";
  • iPhone 5: "Det beste som har skjedd med iPhone siden opprettelsen av iPhone";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Det eneste som har endret seg er alt."

Ingen spesifikasjoner, bare tolkning på høyt nivå. Ektefelle - en fan av Apple-produkter. Mens for meg sloganene slår av galskap.

Det er enklere å beregne publikum med "Fra" motivasjonen på en klargjort kundebase. De fleste av misfornøyde kunder er motivert av "Fra". Dette skyldes at de er skeptiske til reklame, og hvis de tror det, forventer de at de ikke vil miste fra kjøp av varer. Når tapet skjer, uttrykker de umiddelbart "fi" og så mye som mulig beskytter slektninger og venner fra varene. Ved dette danner folk et negativt ord i munn.

Jeg håper at informasjonen vil hjelpe deg med å se på deg selv, dine venner og bekjente. Ha en fin dag!

Se på videoen: Geography Now! India (Januar 2020).

Loading...

Legg Igjen Din Kommentar