Hvordan kombinere innholdsmarkedsføring i segmentet B2B og salg

I desember 2012 publiserte Information Technology Marketing Association (ITSMA) resultatene av studien "Hvordan forbrukerne forbruker informasjon". De oppnådde dataene definerer rollen som salgspersonell i implementeringen av innholdsmarkedsføringsstrategier i B2B-segmentet. I tillegg viser forskere rollen som markedsførere av innhold i salg.

Spesielt spurte ITSMA-eksperter forbrukere følgende spørsmål: "På hvilket stadium av kjøpet kontakter du oftest salgspersonell?"

Svarene til respondentene ble fordelt som følger:

  • 24% av respondentene vende seg til salgsforvaltere i faget av bekjentskap med forslag. Disse forbrukerne foretrekker å spørre salgspersonell generelle spørsmål om prinsippene for drift og bruksområder, nyhetsnyheter og trender.
  • 23% av respondentene blir til selgere på scenen med detaljert studie av produkter. De stiller spørsmål til spesialister om egenskapene og egenskapene til bestemte produkter.
  • 24% av kundene er assosiert med salgsforvaltere i beslutningsprosessen. De rådfører seg med representanter for salgsavdelingen ved valg av ett av de eksisterende forslagene.

Det antas at selgerne blir de mest nyttige kjøpere i sluttfasen av kjøpet, når kunden vurderer kostnaden for vedtaket og forbereder seg på å bestille. Vi skrev om dette i en publikasjon om innholdshemmeligheter.

Det er klart at en erfaren salgsekspert med hell jobber med kundeinnsigelser mot prisen og fullfører transaksjonen til slutt. Imidlertid bekrefter ITSMA data den viktige rollen som salgsforvaltere i de tidligere stadiene av salget. Som nevnt ovenfor, har ti prosent av forbrukerne behov for selgerens råd i faser av å bli kjent med varene og studere spesifikke tilbud. Innholdsmarkedsførere som arbeider i B2B-segmentet, kan bruke dette til å nå sine arbeidsmål.

Det er verdt å understreke at selskaper som kjøper tekniske løsninger verdt $ 500.000 og mer deltok i ITSMA-studien. Imidlertid vil de oppnådde dataene være nyttige for alle forretningsmenn som ønsker å oppnå en synergistisk effekt fra det felles arbeidet med innholdsspesialister og salgsspesialister.

Sosiale kjøpere

Resultatene av ITSMA-studien bekrefter fremveksten av en klasse av sosiale kjøpere hvis oppførsel er forskjellig fra de tradisjonelle forbrukeres handlinger i prosessen med å velge og kjøpe produkter. Dette er ikke overraskende, siden kundene i økende grad bruker Internett generelt og sosiale nettverk spesielt for å søke etter informasjon om produkter og tjenester. Derfor kalte ITSMA-eksperter dem sosiale.

B2B sosiale kjøpere er mellomledere og toppledere under 40 år som bruker sosiale nettverk og andre nettbaserte kommunikasjonskanaler i sine kjøpsbeslutninger. De bruker mer enn 6 timer i uken til å studere innhold som hjelper dem med å velge og kjøpe produkter.

Kilde - ITSMA.

Sosiale kunder bruker mer tidkrevende innhold på Internett enn tradisjonelle forbrukere. Den tidligere studere tilbudene fra leverandører innen 6,5 timer i uken, mens sistnevnte bruker 4,3 timer på denne oppgaven. Og markedsførere publiserer mer og mer innhold som hjelper kundene med å finne de løsningene de trenger. Sosialkjøpere er aktivt involvert i nettbaserte diskusjoner. Dette bekrefter indirekte effektiviteten av investeringer i innholdsmarkedsføring generelt og opprettelse av spesielt pedagogisk innhold. Tross alt kjøper kjøperne virkelig flere timer i uken med å studere informasjonen de trenger for å ta en avgjørelse om en avtale.

ITSMA fant også at sosiale kjøpere samhandler med salgsforvaltere på en annen måte enn tradisjonelle forbrukere gjør. De prøver å selvstendig studere informasjonen som er tilgjengelig på Internett, hvoretter de spør ekspertene spesifikke avklaringsspørsmål. Og tradisjonelle forbrukere spør ofte salgsansvarlige generelle spørsmål og ber om å tilby "noe passende". Det ser ut til at dette reduserer behovet for å kommunisere med selgere i de tidlige stadiene av salget. Men ikke så enkelt.

Disse samme avanserte klientene trenger råd gjennom hele innkjøpsprosessen, slik det fremgår av funnene fra ITSMA-undersøkelsen. De vil at salgspersonell skal fortelle dem om unike tilbud, gi ekspertinformasjon, og bidra til å bestemme referansene som er nødvendige for å vurdere kvaliteten på produktene.

Så salgssjefene er involvert i salgsprosessen i de tidlige stadier, som anses å være patronen til innholdsførere, selv om klientene er avanserte sosiale kjøpere. Det gjør at du tenker på samspillet mellom salgsspesialister og innholdsskapende eksperter. Innhold markedsførere og selgere bør jobbe side om side. Dette gir bedrifter følgende fordeler:

  • Bredere publikum dekning.
  • Forstå kundeadferd i ulike stadier av kjøp, samt kunnskap om innholdsforbruket mønstre av kunder.
  • Forstå behovene til publikum i prosessen med å velge og kjøpe et produkt.

Innholds- og salgsspesialister

Innholds markedsføring gir kontakt med forbrukerne i de tidlige stadiene av et kjøp. Salgsledere kan bruke innhold laget av markedsførere for å realisere rollen som rådgivere og eksperter. Videre bør innholdsførere vurdere å skape spesielle materialer som vil hjelpe salgsforvaltere til å jobbe med kunder i de tidlige stadiene av et kjøp.

Her er noen ideer for innholdsskaping som hjelper selgerne dine til å bli eksperter og rådgivere for enhver potensiell kunde:

  • Materialer fremhever markedsutsikter og presenterer konkrete løsninger. Disse kan være blogginnlegg, casestudier, hvitbok.
  • Materialer som forandrer forbrukernes tenkning til potensielle kunder. Disse kan være artikler, analytiske rapporter, presentasjoner og andre typer innhold. Produktvalgsguider er eksempler på denne typen materiale.
  • Innhold opprettet av anerkjente eksperter i et bestemt felt. Vi snakker om webinarer, videoanmeldelser, e-bøker, hvitbok.
  • Resultatene av studier bekrefter visse markedstrender. Denne type innhold kan være et effektivt verktøy i hendene på erfarne salgsfagfolk.
  • Materialer for å vurdere resultatet av beslutningen. Det enkleste eksempelet på denne typen innhold er bankinnskudd kalkulatorer.

I tillegg lager materialer designet spesielt for å støtte salg. For eksempel bruker salgsforvaltere ofte multimedia presentasjoner for å vise forbrukerne fordelene med et produkt.

Salgs- og innholdsspesialister

Så, innholdsmarkedsføring støtter salg i alle faser av samspillet mellom forbrukeren og selgeren. Denne medaljen har imidlertid to sider - salgsfagfolk kan effektivt støtte innholdskampanjer. De har nesten alltid uvurderlig informasjon som forbedrer innholdets effektivitet.

Når du planlegger markedsføringskampanjer, oppgi betingelsene for effektiv datautveksling mellom spesialister på frontkontoret og eksperter for innholdsskaping. Førstehånds markedsførere lærer om de mest effektive kanalene for å formidle informasjon gjennom dette. I tillegg vil salgspersonell fortelle innholdsskapende eksperter hvilke materialer potensielle forbrukere trenger mest.

Bruk følgende retningslinjer for å sikre effektiv kommunikasjon mellom selgere og innholdsførere av bedriften din:

  • Sett felles mål for salg og innholds markedsføring. Ta hensyn til spesifikasjonene til hver enhet - selgerne trenger ikke å håndtere en økning i trafikken på nettstedet, og innholdsførere kan ikke være ansvarlige for antall lukkede avtaler. Salgshåndterere og innholdsskapende eksperter kan imidlertid jobbe sammen for å forbedre konverteringsfrekvensene.
  • Opprett betingelsene for samordnet arbeid med salgs- og innholdsavdelingen. Spesielt skal innholdsskapere ha tilgang til salgsinformasjon. Avdelingsansatte bør også dele CRM og markedsføringsautomatiseringssystemer.
  • Definer klart kriteriene for å evaluere resultatene av fellesaktiviteter av selgere og innholdsmarkedsførere. Du må forstå på hvilket tidspunkt en besøkende blir en potensiell kunde eller kjøper. Dette vil forbedre samspillet mellom salgsfagfolk og innholdsskapende eksperter.

Innholdsmarkedsføring i B2B-segmentet omfatter opprettelse av materialer for å hjelpe forbrukerne med å forstå deres behov, løse oppgaver og ta en informert beslutning om kjøp av et produkt. Firmaets salgspersonell bør være aktivt involvert i kundeopplæring. De kan gjøre dette ved å motivere kunder og gi dem ekspertinformasjon.

Tross alt har bedriftens innholdsmarkedsføring og salgsavdelinger et felles forretningsmål. De etablerer og opprettholder relasjoner mellom bedrifter og kunder. Innholdsannonsører lager materialer som adresseres, samtidig, til alle potensielle og eksisterende forbrukere av produktet ditt. Du vil øke effektiviteten til innholdsmarkedsføring hvis du lærer selgerne å bruke enhetlig innhold for å formidle personlig informasjon til hver enkelt kjøper.

Loading...

Legg Igjen Din Kommentar