Hvordan selge et produkt til toppledere

Suksessen med salg i B2B-segmentet avhenger av markedsførers evne til å interessere sine tilbud til toppledere som foretar kjøpsbeslutninger. Erfarne salg vet at frontalangrep på toppen vanligvis slutter i ingenting. I beste fall delegerer ledere studiet av muligheten for en transaksjon til sine underordnede. Deretter går det potensielle salget tapt i en serie godkjennelser.

Derfor er fremtidsrettet markedsførere fokusert på å forme etterspørselen etter et produkt. De bruker innhold til å håndtere forventninger, meninger og behov til toppledere. Innholdskampanjekampanjer hjelper selgere å bryte inn på kontorer til ledere og bedriftseiere og inngå store avtaler. Les nedenfor hvordan det skjer i praksis.

Hvorfor er toppen en spesiell kunde?

En spesiell tilnærming er nødvendig for hver kunde. Men selgeren bør prøve dobbelt, hvis målgruppen hans - lederne og bedriftseiere. Hvis en markedsfører ønsker å selge sitt produkt, bør han ta hensyn til personlighetskarakteristikker og preferanser til en toppleder. Eksperter fra Farland-konsernet intervjuet hundrevis av toppledere og bedriftseiere. De identifiserte personligheten og atferdsegenskapene til en typisk topp, så vel som dens verdieretninger (se tabell).

Personlige og atferdsmessige egenskaper av topper

Verdi Orientering Topper

Ha en travel timeplan.

Oppskatt tid, liker ikke å bruke den på tom snakk.

I løpet av arbeidsdagen, hold mange møter.

Arbeid på resultatet, evaluer ytelsen.

De liker ikke å "jobbe som andre nummer", for eksempel å ta beslutninger under press.

De liker å ta avgjørelser etter diskusjoner, men de streber etter å beholde retten til å få det siste ordet.

Kjøp produkter som er personlig verdsatt og akseptert.

Verdien av produktet må bekreftes ved praksis.

Stol på lik i status og lagmedlemmer.

Tilbyr topper og bedriftseiere fortjener prioritet.

Rask opp informasjonen.

For å raskt få svar på spørsmål, må du kommunisere med eksperter.

Personlige egenskaper og verdieretninger av toppledere påvirker deres handlinger ved kjøp av varer og tjenester til organisasjonen. Når du prøver å selge noe til en leder eller eier av en bedrift, kan du oppleve en slik oppførsel:

  • Delegering av produktforskning til lagmedlemmer. Topper bruker sjelden tid uavhengig av å utforske detaljene i et forretningsforslag, leverandørens omdømme eller prisjustering. Samtidig anbefaler de fortsatt å underordne hva de skal se etter når de forbereder en avtale.
  • Lojalitet til pålitelig, ifølge lederens mening, leverandører av varer og tjenester. Den typiske toppen foretrekker å kjøpe varer og tjenester fra selgere som han har håndtert i lang tid. Nybegynnere må forsøke å overvinne mistillid og bevise levedyktigheten til deres produkt.
  • Ønsket om å spare tid. Toppledere kan diskutere med selgere strategiske problemer knyttet til en mulig avtale. Men de avbryter øyeblikkelig samtaleren, hvis han går inn i detaljer, som bør diskuteres med mellomleder. I tillegg bruker ledere tid på å utforske et nytt forslag, hvis de mener at produktet er langt overlegent mot sine kolleger, og vil gi virksomheten en større fordel. Relativt sett vil toppen tenke overveiende muligheten til å kjøpe en kalkulator som kan erstatte trebjelker. Imidlertid vil han ikke tenke på muligheten for å kjøpe en ny regnskapsmodell, som avviger fra den gamle ved sin lille størrelse og lydløse bevegelse av knoklene.

Å kjøpe varer og tjenester i store organisasjoner er en komplisert prosess som krever flere godkjennelser, jo større er selskapet. Imidlertid avhenger resultatet ofte av topplederens oppfatning. Derfor må markedsførere som opererer i B2B-segmentet, fokusere på å selge produktet til toppene. Når du planlegger en innholdskampanje, bør selger fokusere på å håndtere behovene til toppledere av organisasjoner som er relatert til målgruppen. Faktisk må markedsførere lage, publisere og levere innhold til toppene som vil hjelpe dem til å kjøpe produktet. For å gjøre dette må du vurdere tre viktige anbefalinger.

1. Fokus på pedagogisk og publikumsvennlig innhold.

Toppledere setter pris på innhold på sakkyndig nivå opprettet ved hjelp av forskningsresultater, casestudier og praktisk erfaring. For å gjøre lederen oppmerksom på publikasjonene dine, bruk informasjon som forbedrer forretningsresultatet. Fortell potensielle kunder hvordan ditt produkt hjelper bedrifter til å fungere bedre.

Tiltrekk for å skape innholdsførere av selskaper som allerede har blitt kundene dine. For eksempel, spør toppene å dele opplevelsen deres med produktet og legge inn sine intervjuer. Spør hvordan bedriftens beslutning har påvirket kjøpers virksomhet. Du kan også holde et webinar eller workshop for ledere og publisere det. For dette kan du for eksempel bruke Google Hangouts-tjenesten.

Strive for innhold for å møte forventningene til toppledere. For å gjøre dette må publikasjonene ha følgende egenskaper:

  • Faktisk nøyaktighet. Ved hjelp av forskningsresultater øker publikums tillit til merkevaren. Hvis toppene stoler på innholdet ditt, er du halvveis til suksess i B2B-salg.
  • Tilstedeværelsen av generaliseringer og konklusjoner. Forsøk på å spare tid, gjør ledere ofte ikke oppmerksomhet på detaljer. De må imidlertid lese konklusjonene og de praktiske anbefalingene.
  • Tilpasning til ulike informasjonskanaler. Det ble notert over at toppledere vanligvis jobber med stramme tidsplaner. Gi dem muligheten til å lese innholdet ditt ved hjelp av en nettbrett eller smarttelefon på vei til neste møte, se på en video eller se publikasjonen på papir, liggende på sofaen etter middagen.
  • Den ikke-trivielle. Toppledere legger merke til publikasjoner som beskriver skjulte muligheter som fremkaller sunn risiko for forretningsmenn og utfordrer dem.
  • Konsistens og fokus på strategi. Når du lager innhold for toppene, må du ikke gå for dypt inn i de tekniske detaljene. Lederen ønsker å vite om mulighetene som produktet gir til sin virksomhet. Imidlertid instruerer han sine underordnede å håndtere nyansene.

Ikke glem at topper ikke liker press, besettelse og forespørsler. Prøv å få dem til å abonnere på nyhetsbrevene dine, nettsider for sosiale nettverk eller bloggoppdateringer. I dette tilfellet vil de sette pris på publikasjonen.

2. Snakk om produktinnovasjon og verdi.

Legg igjen de tekniske beskrivelsene for mellomledere. Prøv å interessere stemplet med fordeler, for å intrigere ham med nye ideer. For å gjøre dette, for eksempel, utfør et eksperiment som bekrefter de praktiske mulighetene for produktet ditt. Publiser saker, snakk om den praktiske erfaringen med å bruke løsningen.

Du bør ikke helt frata innhold til toppledere av taktikk, siden overfokusering på strategi kan føre til anklagelser om ubegrunnet. Men ikke tap skogen for trærne - fortell oss om å løse bestemte problemer ved hjelp av produktet ditt, og ikke betinget hvilken knapp du må trykke først.

3. Tilpass innholdskampanjer

Et merke som opererer i B2B-segmentet, må skape tilpasset innhold. Dette betyr ikke at publikasjoner skal adresseres personlig til toppledere av to eller tre hovedkunder av selgeren. Det handler om å ta hensyn til preferanser, tilbakemeldinger og meninger fra hele det aktive publikum.

Å tilpasse kampanjer, måle effektiviteten til individuelle publikasjoner, gjennomføre avstemninger, meningsmålinger. Spør publikum om å snakke om styrken og svakheten i materialene dine. Finn ut hvilke publikasjoner som interesserer målgruppen din. Juster innholdsplanen med hensyn til kundens meninger.

Hvordan lage en toppleder kjøpe produktet

Suksess i B2B-salg avhenger av selgerens evne til å interessere produktet av lederen eller bedriftseieren. Problemet er at toppledere ikke liker å bli pålagt noe. De søker å ta avgjørelser alene, men delegerer studiet av tekniske detaljer til sine underordnede.

For at et bestemt selskap skal kjøpe produktet eller tjenesten, må toppen se verdien av tilbudet. Derfor må B2B-selgere gjennomføre innholdskampanjer hvis målgruppe er bedriftsledere og eiere. Innhold for toppene bør fokusere på strategi, samt vise innovasjon og produktverdi til virksomheten. Publikasjoner bør også ta hensyn til målgruppens preferanser og tilbakemelding.

Hva tror du på hvilken måte kan innhold bli levert til toppledere til representanter for målgruppen?

Se på videoen: GDPR for dummies (Januar 2020).

Loading...

Legg Igjen Din Kommentar